25 jul Oba! Estamos em crise. 12 dicas que a Palmetal tem usado para aproveitar o momento

A ocasião favorece a mente preparada | Louis Paster

É um fato, estamos em crise. Os motivos estão sendo debatidos por milhares de pessoas muito mais preparadas que nós todos os dias, então vamos falar sobre soluções. A primeira solução fácil para a crise é se conscientizar que não há solução fácil para as nossas crises particulares, principalmente no setor industrial que já vem encolhendo a desde 2012.

Se serve de consolo, antes a crise era focada na indústria e quem era desse ramo era taxado como alguém que reclamava a toa, ou que não sabia se adaptar aos novos tempos, etc. Agora o desafio é generalizado, ningúem mais está imune ao momento.

Relembrando aquela frase velha, crise é o momento das oportunidades. OK, mas, como aproveitar uma oportunidade se você tem uma verba limitadíssima?

Se não tem verba use o verbo

Nosso antigo presidente filosofo recentemente declarou essa frase acima, que se aplica muito bem as empresas. Antes de usar a frase acima é preciso entender rapidamente os 4Cs do marketing.

Os 4Cs são o custo (preço total de aquisição do cliente), conveniência (local e facilidade de aquisição), consumidor (o produto e suas características), comunicação (visibilidade que sua empresa possui). Se você tem todos os quatro Cs bem azeitados, sua empresa cresce consistentemente ao longo dos anos, se sua empresa parou de crescer, algum deles está pendente.

Quando se está em um momento de expansão como foi o PIB de 2010, como se pode ver no gráfico do portal G1 ao lado, a sua empresa vai crescer com todas as ineficiências que ele tiver, pois, a demanda é muito alta e o dinheiro corre solto.

Quando se está em um momento de retração como o de 2014, 2015 e provavelmente 2016 e 2017 o mercado está encolhendo e as empresas estão sendo exterminadas diariamente. Somente nos primeiros seis meses de 2015, segundo a Fenabrave, 492 concessionárias de veículos fecharam as portas. O que quer dizer que se sua empresa continua operando, você é um vencedor. Nesse momento todas as infeciências são escancaradas e vender um parafuso parcelado em 10x passa a ser uma conquista histórica.

Nesse mercado darwiniano de seleção das espécies a verdade é que para você continuar vivendo, alguém vai ter que perder mercado. É a vida, business é para os fortes. E atualmente e para os fortes estilo 007 – frio, duro e com nervos de aço.

Voltando a analisar os 4Cs, vamos ao primeiro item:

Custo:

Essa é a solução mais simples, rápida, barata e ineficiente. Se baixar o preço resolvesse essas quase 500 concessionárias não teriam fechado as portas, pois, com certeza todas elas baixaram os preços antes de irem para o descanso eterno. O custo deve ser baixado sim, como o resultado de um programa de eficiência ou redução de custos sem perda da qualidade, fora isso esquece. A salvação não virá daqui, apesar de ser tentador. Aqui na Palmetal houve sim corte de preços, mas, em pontos muito isolados. A única coisa que realmente fizemos foi segurar os reajustes.

Conveniência:

Essa é uma boa alternativa para se estudar. Sua empresa já tem uma logística boa? Entrega ao cliente, o cliente tem facilidade de estacionar na sua empresa? Tem entrega agendada? Pode se comprar pela internet? Aqui geralmente cada empreendimento já faz razoavelmente bem o seu papel, mas, ainda sim, essa pode ser a cereja do seu sorvete da salvação. Na Palmetal nós ampliamos a entrega aérea e estamos implantando a entrega no sábado.

Consumidor:

Essa é uma alternativa no mínimo tão boa quanto a anterior. Hoje fui cortar o cabelo e no salão tinha uns comes e bebes simples de festa junina. Comi um bolo de aipim delicioso e ainda pedi para levar mais um pedaço naquele embrulho básico com guardanapo. Fiquei encantado. Um detalhe como esse, ou uma revisão mais pesada em um produto engenheirado é um excelmente caminho para começar agora e colher frutos em dois anos ou um pouco mais. Aqui na Palmetal temos lançado e atualizado diversos produtos, como a Estante Palmetal | Modelo PBL. Esse item é algo que deve ser feito constantemente com ou sem crise, os resultados desse programa de melhoria continua é sempre muito satisfatório, mas, é com vistas ao longo prazo. Sem essa inovação continua você não tem futuro, e sem o próximo item você não tem presente.

Comunicação:

Aqui na nossa opinião é que se encontra o ponto chave da sobrevivência da sobrevivência. Considerando que você não é o dirigente de um grande monopólio nacional como: Petrobras, Vale, Braskem, Ambev; ou que sua empresa não esteja em um mercado mínimo onde você domine mais que 50% dele; pode ter certeza que você tem muito a melhorar no seu marketing. Você acha que sua empresa tem uma boa propagana? Então ande pela rua e se pergunte: Como alguém aqui nessa rua vai conhecer a minha empresa? Como aquela pessoa ali na calçada vai saber que eu existo? E naquele escritório ali ao lado, será que algúem já ouviu falar na minha marca? Como foi dito no livro Google Marketing, toda empresa precisa ser antes de qualquer coisa, uma empresa de comunicação. E como foi dito no livro 80/20 Sales & Marketing: “Don’t sell harder, market smarter”, que grosseiramente traduzido seria: Não venda com mais empenho, comunique com mais inteligência. Aqui na Palmetal nesse ano de 2015 nós viramos marketeiros de carteirinha e é por ai que vemos a nossa tábua de salvação.

Então finalmente nossas dicas:

Quando todos estiverem corajosos, seja medroso, quando todos estiverem medrosos, seja corajoso | Warren Buffett

Se tem alguém nesse mundo que nós temos que ouvir é o Warren Buffett, o oráculo de Omaha, e se ele disse que é para sermos corajosos nessa hora, vamos ser. No mínimo vamos morrer lutando e com honra.

DICA 1: Seja Chefe

Muito tem se falado sobre gestão participativa, líder servidor, clima organizacional, analise 360º e outros jargões do RH. Isso é tudo muito legal quando se está em um ano como aquele de 2010, agora é 2015, vamos voltar as bases. É preciso de um dirigente forte, com conhecimento técnico, que de o exemplo para ouvir rapidamente os lados e distribuir as ordens, cobrar os resultados e demitir os que estiverem remando errado. Resumindo: agora é a hora dos chefes. Até porque todos estão amedrontados demais para se demitir no primeiro esporro ou no primeiro “faça porque eu estou mandando”. E ainda sim se um maluco ou outro se demitir por causa de um esporro fique tranquilo, contratar agora é moleza. Veja o nosso texto sobre as 27 dicas para gerir uma fábrica.

Atente que não estamos falando para ser uma liderança grosseira gratuita, ou que distribui disparates de ordens, apenas que seja claro e duro sem medo quando for necessário para que as coisas aconteçam.

Um exemplo interno da Palmetal: Temos uma política de sempre embarcar todos os pedidos diariamente, mas, vez ou outra uma transportadora atrasa, e mais raro ainda, essa transportadora chega atrasada e o pedido do cliente não está separado e tem que ser embarcado no dia seguinte. Agora nossa tolerância para isso foi a zero. A Zero! Caso a transportadora se atrase alguém vai ficar esperando por ela o tempo que for para que o pedido do cliente seja embarcado o mais cedo possível. Um dia em um cenário desses pode ser crucial para nossos parceiros, cabe a nós darmos o nosso máximo.

DICA 2: Abra vagas de emprego

Você pirou! Abrir vaga de emprego nessa época? Nem pensar.

Bom, é melhor repensar. Analise o que sempre foi um gargalo na sua empresa, onde você sempre teve mais carência de mão de obra. Pode ser no financeiro, vendas, produção, manutenção, etc. Exatamente nesse momento alguém com um talento sobrenatural está buscando uma empresa como a sua para trabalhar. Que tal se apertar um pouco mais e colocar ele no barco. Ele pode ser a sua estrela guia. E como disse Jim Collins no livro VENCEDORAS POR OPÇÃO, as grandes sortes das empresas não são O QUE, mas, sim QUEM, trocando em português mais claro, a sorte das empresas não são eventos, mas, sim pessoas extraordinárias que entram no barco e mudam tudo. Essas pessoas são raríssimas, e dias como hoje são oportunidades únicas de pescar esse super peixe.

É importante avisar ao candidato quais são as metas que você deseja e deixar claro a situação da empresa, para em caso de um eventual atraso de salário a relação continuar produtiva. Afinal, o combinado nunca é caro.

DICA 3: Abra uma loja virtual

Se você tem, e está satisfeito com a sua, esqueça esse item. Se você não tem, chegou o momento. Você pode sair do zero e entrar para o comércio eletrônico com uns R$3.000,00. Veja soluções como o OpenCart que possui uma solução pronta, eficiente e totalmente adaptada ao Brasil, inclusive com módulos que calculam frente dos correis e até pasme, da transportadora Braspress. Em um mês no máximo você estará com uma loja virtual básica, mas, muito boa, que poderá elevar significativamente suas vendas.

DICA 4: Novos projetos com o Solidworks

Se a sua empresa tem algum produto, aproveite para contratar algum dos milhares de projetistas em solidworks. Estixtem várias pessoas muito talentosas que podem refazer do zero ou melhorar o seu produto ou apenas fazer uma documentação melhor, um manual de fabricação ou mais legal ainda, uma análise de sustentabilidade. Comece procurando na comunidade do solidworks no facebook. Recentemente pessoas altamente capacitadas foram demitidas de grandes companhias. Então você agora tem uma grande chance de contratar o projetista certo a um preço agradável. Outra alternativa e procurar orientação com a revenda da sua cidade. No Rio de Janeiro a revenda e a Mechworks.

DICA 5: Faça imagens lindas em 3D

Após ter um grande produto, é importíssimo ter uma grande imagem. Os render de hoje em dia são muito próximos de uma foto. Aqui ficamos muito tempo pesquisando qual seria a melhor opção para o que desejamos, uma vez que o Solid é maravilhoso em projetos mas muito limitado quando o assunto é a fotografia. Para esse fim existem programas como o 3D Max, Maxwell Render, Blender, Maya, etc. Nós optamos pelo MODO 3D. Um programa relativamente novo, mas, com ótimo custo x benefício. O resultado que se pode ter com uma ferramenta dessa é maravilhoso, todavia, a curva de aprendizado é acentuada. Demora uns seis meses para alguem do zero começar a ter resultados razoáveis. Por isso é melhor contratar um designer capacitado com anos de experienência a um preço competitivo. Hoje você pode fazer uma animação simples mas legalzinha por R$2.000,00. Veja foruns como o 3D1 e poste lá seu pedido de trabalho. O facebook também tem ótimos foruns como o Modo Brasil. E ainda sim voce pode escolher diretamente de lugares como o Behance ou o Colorofloat.

DICA 6: Instale um Blog

O Blog coorporativo é uma ferramente absurdamente subutilizada no pais. Mesmo entre os jornalistas existem os céticos que duvidam do poder de fogo de um bom blog. Empresas como a Farm e a Sephora possuem uma senhora estrutura cuidando dos textos desse veículo. E se você está lendo esse post, você é um exemplo de como blog funciona. Instale o seu blog no wordpress, ou melhor ainda, contrate algum profissional da comunidade do WordPress Brasil e tenha o seu blog.suampresa.com.br. Na sequência contrate algum entre os milhares de jornalista desempregados que goste de escrever e passe a gerar conteúdo relevante para os seus clientes. Na Amazon você tem vários livros ensinando a como criar um conteúdo matador que vai deixar seus consumidores apaixonados pela sua empresa. Livros como Epic Content Marketing e Youtility.

Na Palmetal nós instalamos no servidor da Amazon AWS a última versão do wordpress com o tema QODE Bridge que nós achamos excelente, pois, o suporte é muito atencioso. Fizemos trocentas perguntas e eles responderam todas. Outro lugar que você pode hospedar o seu site é o Hostgator que é bastante otimizado para o WordPress.

DICA 7: Contrate um jornalista freelance ou CLT

Falamos acima sobre o blog e a contratação de uma jornalista freelance. Achamos que o blog é indispensável, mas, se você quiser começar por um outro setor, você pode contratar uma jornalista para ser seu setor de relacionamento com os clientes ou uma assessora de imprensa ou os dois. Ela vai criar conteúdo exclusivo e muito focado do seu setor como por exemplo uma pesquisa entre os seus clientes, o release de um novo serviço, um case de sucesso interessante e vai enviar para revistas especializadas ou mesmo para os seus clientes. Ela também pode ligar para parceiros de negócios que estão pouco ativos e marcar uma visita somente para reaquecer o relacionamento, apresentar sua última criação, etc. Nos Brasileiros ainda prezamos demais o olho no olho. Pense nessa pessoa como uma propaganda ambulante que vai injetar na circulação sanguínia do seu cliente uma experiência da sua marca.

DICA 8: Anuncie em revistas setoriais

A concorrência da mídia é selvagem. Todos competem com todos e isso faz o preço da publicação de revista tradicional cair. Ainda sim, apesar de estar caindo, esse veículo é um construtor de marca sem paralelo. Escolha uma revista setorial bem antiga e com histórico de credibilidade, avalie o conteúdo dela, veja se você curtiu o que está escrito lá. Se você curtiu os clientes também vão curtir. Ligue e ofereça uma proposta para no mínimo seis meses de anúncio e peça um desconto do tamanho do mundo. Na nossa experiência os valores para meia pagina variam entre R$1.000,00 e R$2.500,00 por mês para uma revista top de linha. Saiba que o seu telefone dificilmente vai tocar nos próximos 12 meses graças a esse anuncio, mas, o awereness da sua marca vai subir consideravelmente e em dois anos você terá clientes muito mais dispostos a pagar mais para fazer negócios com o porto seguro que é o seu nome. É importante não empanturrar o seu anuncio de informações, o foco aqui é construir a marca e não vender. Veja anúncios de grandes multinacionais para entender melhor como o processo funciona.

Na Palmetal anunciamos em oito revistas, sendo seis do setor hospitalar, uma do setor elétrico e uma do setor de laboratórios. A saber: Panorama Hospitalar, HOSP, Hospitais Brasil, Arq Health, Healthcare Managment, Saude Business, O Setor Elétrico e a SBCC (Sociedade Brasileira de Controle de Contamiação). Em quase um ano o resultado dos anúncios é mínimo, mas, vamos seguir com eles para sempre.

Além do anúncio essas revistas passam a ter a obrigação moral de publicar os seus releases de produtos, e tudo isso é mais visibilidade para os seus produtos e/ou serviços.

De todas as dicas, essa talvez seja a mais arriscada e a que precisa de mais força de vontade, pois, sua empresa vai ficar meses sem ver nenhum retorno, mas, os boletos de cobrança vão vir garantidamente. De qualquer forma insista, na nossa experiência os resultados começam depois de 12 meses no mínimo. O ideal é depois de 24 meses. Com diz o provérbio chines: O  melhor momento para plantar uma árvore é ha 20 anos atras. O segundo é agora.

Um dos nossos arrependimentos como empresa foi não ter começado uma campanha dessas há pelo menos cinco anos.

Dica 9: Despeça os funcionários meia bomba.

Se você tem um funcionário meia bomba que há temos você está na dúvida se ele vale ou não, a hora desta pessoa chegou. Livre-se dele e procure alguém melhor que certamente vai aparecer. Na Palmetal fizemos isso e foi um alívio. Na Ambev isso é uma política regular. Com crise ou sem crise os retardatários são sempre desligados. Os resultados dessa política na maior fábrica de cerveja do mundo falam por si só.

Dica 10: Renegocie todos os contratos inclusive o de aluguel

Quem tem, tem medo. Essa frase é antiga. Ela foi atualizada agora para: Quem tem, tem muito medo. Seja duro e renegocio os contratos. Você vai se surpreender como os preços, apesar dos pesares, vão cair.

Dica 11: Comece uma campanha no BING

O Google é quase um monopólio mundial quando se trata de propaganda online. Recentemente a Microsoft acordou e bateu o pé que vai querer uma fatia mais gorda dessa montanha incalculável de dinheiro. O nome dessa decisão se chama Bing Ads, e apesar de ter um tráfego muito menor, os custos envolvidos são muito inferiores aos do Google, então você pode desenvolver aqui uma nova fonte de oportunidades a um custo atraente. Começamos a da Palmetal tem três dias.

A grande vantagem dessas campanhas é que você tem retorno muito rápido. Anunciou hoje o telefone começa a tocar amanha. E além disso, voce pode começar com qualquer R$200,00 por mês.

Dica 12: Busque representantes top de linha

Temos que admitir que representantes era algo que tinhamos preconceitos. Todavia é uma vertente importante para os canais de venda. Muitos representantes agora estão buscando furiosamente novas representadas. Seja seletivo. Procure empresas que já tenham uma sólida experiência no ramo e alguma estrutura física como escritório, carro, site, etc. Essa semana conhecemos uma empresa com uma enorme bagagem no setor frigorífico que nos deixou bastante animados.

Resumindo:

Essas são as dicas que nós na Palmetal estamos seguindo. Dependendo da empresa, fazer todas ao mesmo tempo seja um tanto trabalhoso, nesse caso, escolha uma ou duas para começar. O importante é que nesse período sua empresa esteja plantando algo novo para ser colhido daqui a um ou dois anos.