22 out Porque sua empresa devia usar a margem bruta como indicador

A margem bruta é um indicador simples que promove um respiro no ar embaralhado das finanças empresariais. A princípio administrar o dinheiro de uma empresa pode parecer algo técnico e matemático, na verdade está mais para alquimia do que para ciência. Se você tem dúvidas, saiba que até o governo da maior potência econômica do planeta é acusado de ter sumido com U$4 trilhões desde 2003. Isso mesmo, você não leu errado, estamos falando de trilhões de dólares, ou seja, e como se tivessem sumido dois Brasis inteiros ou 75 anos de faturamento da Apple ou ainda 135 anos de faturamento da Vale (a mineradora brasileira).

Se até o USA tem questões com suas contas, porque nós os mortais comuns estaríamos em uma situação diferente?

Ao mesmo tempo que finanças apresentam desafios, elas são os principais indicadores da saúde da sua empresa, então precisamos ao menos tentar escolher entre uma chuva de maneiras de medir o seu capital, qual deles é mais fácil e menos suscetível a erros ou manipulações, falando tecnicamente, qual deles é mais ou totalmente factual.

Os indicadores financeiros medidos pela Palmetal

Depois de vários anos de tentativa e erro, chegamos aos indicadores financeiros mais legais e fáceis de serem medidos, porém muito importantes para a nossa operação e provavelmente para a operação de todas as empresas. Segue nossa lista:

Vendas totais

Esse indicador é o mais básico, primordial e auto-explicativo de todos : quanto de dinheiro provavelmente vai entrar na nossa conta bancária devido as vendas dos nossos móveis. É importante frisar o provavelmente, pois, certeza mesmo você só tem depois que o dinheiro está na conta. Até lá o cliente pode cancelar, ou atrasar o pagamento, ou simplesmente não pagar, e por ai vai. Toda semana alguém do setor comercial conta o resultado para a equipe na nossa reunião de sexta feira.

Faturamento

Como nós somos uma indústria e fabricamos nossos produtos, existe um atraso, as vezes grande as vezes pequeno, entre vender e tirar a nota fiscal, ou seja, faturar o pedido. Faturar o pedido significa que X quantidade de dinheiro muito provavelmente vai entrar na nossa conta bancária. Ainda sim, o cliente ainda pode devolver o produto, não pagar porque ficou sem capital, e por ai vai. Ainda sim, toda semana alguém do faturamento contará os valores faturados na semana para toda a equipe. Se ficar acima do número X todos sabem que tivemos uma boa semana, caso contrário, ficamos abaixo do esperado.

Número de pedidos

O terceiro item que nós medidos religiosamente, mas religiosamente mesmo, é a quantidade de pedidos feitos na semana independentemente do valor do pedido, seja ele de 200 reais, 2.000 reais ou 20.000 reais ele conta como um pedido. Isso para nós é tão sagrado que ficamos semi-desapontados quando em uma semana o valor das vendas foi altíssimo, mas, o número de pedidos foi baixo. Isso significa que um ou dois clientes salvaram a semana, o que na nossa linguagem profissional chamamos de “pauladão”. Um pauladão é ótimo, mas, muito imprevisível, então como prega Warren Buffett e Jim Collins, nós procuramos a consistência dos pedidos mais regulares. Somente para constar o ticket médio da Palmetal é de R$2.500 por pedido. Em uma outra postagem entraremos mais no mérito de ter um número de pedidos e clientes altos.

Fluxo de caixa

Esse é o mais factual de todos os indicadores. Podemos dizer que esse número, salvo se houver algum erro grosseiro de soma e subtração, é uma verdade absoluta. Para calculá-lo basta somar tudo o que efetivamente entrou na sua conta bancária em um determinado período, nós fazemos por semana, e diminuir tudo o que saiu. O resultado disso é o seu fluxo de caixa. O bom desse número é que você não precisa ficar rotulando as saidas como : saida para marketing, saida para matéria prima, saída para salário, etc. Ou seja, muito tranquilo de ser medido.

Margem bruta

Agora finalmente chegamos ao centro do nosso texto, a margem bruta, obrigado por ter lido até aqui, e prometo que de agora em diante o assunto vai ficar melhor. Margem bruta é um pouco menos factual do que o indicador acima, mas, muito menos impreciso do que o famoso lucro líquido de uma empresa que pode ser manipulado até o talo. A fórmula também é bastante simples, resume-se basicamente a:

Entendendo melhor a idéia

Ao ler o excelente livro sobre análise de balanço do Warren Buffett, vimos que a segunda variável que ele olha em uma empresa é a margem bruta. Como o indicador é muito importante, muito simples e universal, achamos que seria importante ter ele sempre a mão. É crucial entender que nele entra somente os custos que variam linearmente com a venda de produtos. Mão de obra também varia com a quantidade de produtos vendidos, pois, se sua empresa múltiplica por 10 o número de vendas, certamente será preciso contratar mais profissionais, só que é uma relação fora do linear, como é o caso da maçã, que para cada maçã vendida existe uma maçã comprada. Além do que, em um mês de poucos pedidos, a folha de pagamento permanece inalterada, sendo assim, toda a folha de pagamentos sem exceção é um custo fixo, exceto se você trabalha com alguem free-lance do tipo : tenho trabalho eu faço, não tenho não recebo nada.

A mesma coisa acontece para luz e telefone com a nossa empresa. É claro que em um mês de altas vendas nós consumimos mais luz, mas, nas vendas baixas a luz se reduz pouco, pois, os gastos com chuveiro, computador, ar condicionado permanecem inalterados. Existem empresas, como as fábricas de alumínio que possuem uma relação linear entre energia e vendas, nesse caso a luz seria um custo variável.

Uma venda ideal sem custos

No primeiro exemplo hipotético você ganhou uma maça importada especial em perfeitas condições e vendeu a mesma por 10 reais sem pagar nada de impostos, propaganda, comissão, etc. Nesse casso a nossa fórmula ficaria:

Margem Bruta = (10 - 0) / (10) = 1 = 100%

Show de bola! Você fez a transação dos sonhos de muitos empresários e teve a margem bruta de 100%, já que ganhou dez reais sem pagar nada por isso. Nesse caso também vimos o motivo de a margem bruta ser no máximo 100%, pois, o numerador na melhor das possibilidades será igual ao denominador, e para termos algo acima de 100% era preciso que o numerador fosse maior que o denominador.

Uma venda mais real com custos

Agora vamos a um exemplo mais realista. Você não ganhou a maçã. Você foi a um atacadista e comprou uma maçã importada especial em perfeitas condições e a vendeu por 10 reais. Nesse caso você pagou uma bandeirada de 7 reais no Uber e comprou a maçã por 1 real e 40 centavos para vender pelos mesmos 10 reais sem novamente pagar nenhum imposto, marketing, etc.

Agora o seu resultado passaria a ser:

Margem Bruta = [10 - (7 + 1,5)] / (10) = 0,15 = 15%

Você passou de 10 reais limpos para 1,50. É um valor muito baixo e você uma pessoa guerreira e empreendedora vai otimizar sua atividade e entra na próxima fase

Uma venda real com custos reais

Nesse momento você realmente se irritou e partiu para levar a coisa verdadeiramente á serio. Então você contratou duas pessoas, uma vendedora e um entregador, a um custo total de 5.000 reais por mês. Investiu mais 3.000 mensais no Google Adwords, e ao invés de comprar uma maçã por viagem você passou a comprar 300 maçãs por mês em duas viagens de Uber, uma a cada duas semanas. E como você é uma pessoa com um espírito de equipe muito forte você passou a pagar 10 centavos por maça vendida para a sua vendedora e 5 centavos da mesma forma para o entregador. Além disso agora você está enquadrado no super simples na faixa de imposto de 6%. Fora isso você paga mais 1.900 reais por mês de telefone, luz, água e aluguel. E para fechar, o seu entregador tem uma moto e gasta ao total 2 reais por maça de gasolina para fazer o transporte. Vamos as contas:

Margem Bruta = [3000 - (1290)] / (3000) = 0,57 = 57%

Veja que o salário, aluguel e Google estão na parte de custos fixo. Mesmo o entregar de maçãs também é com toda a certeza um custo fixo, pois, entregando ou não entregando o salário dele tem que ser pago, e entregando uma ou 300 ele vai lhe custar o mesmo valor. Tenha isso em mente, salários, mesmo que diretamente ligados a produção do produto são custos fixos e ficam fora do cálculo da margem bruta.

Agora vamos a outra pergunta que não quer calar. Esse tal número de 57% é bom? Como qualquer libriano diria: “Vamos comparar”. Segue o gráfico com os dados de algumas empresas brasileiras que são obrigadas a divulgar suas margem brutas por terem ações na bolsa de valores. Esses dados estão disponíveis no site Fundamentus.

Margem brutas de empresas algumas brasileiras em 2016

Como você pode ver, sua empresa estaria logo abaixo da Kroton, ou seja, colada as empresas com melhor desempenho nesse quesito. O detalhe é que existe um porém no seu desempenho, o seu resultado global foi negativo, você perdeu dinheiro nesse mês, pois, você vendeu ao total 300 x 10 reais = 3.000 reais em maçãs e o seu custo total foi de 9.900 reais, ou seja, perda de quase 7.000 reais. Como você quer ficar no azul, a solução é vender mais, então você verifica que se anunciar mais as vendas acompanharão esse investimento. Logo você passa a anunciar 3x mais em uma combinação de Google e Facebook. O resultado é tão positivo que a sua venda salta de 300 para 3.000 maçãs no mês. Excelente! O detalhe é que o Uber leva no máximo 200 maçãs por viagem, então você passa a ter que contratar 15 bandeiradas do Uber por mês. Outro detalhe importante é que como você foi um bom empresario e fez crescer o seu negócio, como prêmio pela sua competência o governo vai te agraciar com mais impostos, e sua aliquota vai pular de 6 para 13%. Pense nisso na hora de votar para presidente.

O lado bom é que você ganhou um benefício nesse aumento, pois, seu fornecedor passou a te dar um desconto de 40 centavos por maçã graças ao seu volume de compras, então a maçã passou de 1,50 para 1,10 reais. Vamos refazer as contas :

Margem Bruta = (30.000 - 13.770) / 30.000 = 54%

Sua margem bruta caiu de 57% para 54%, mas, agora sua empresa vai operar no azul, e isso nos dias de hoje é bastante raro.

Resultado = 30.000 - (13.770 + 15.900) = 330 reais

A diferença entre margem e lucro bruto

Apenas para deixar claro, o lucro bruto é uma quantidade de dinheiro, é o quanto sobrou do valor da venda depois de tirar os custos, a margem é uma porcentagem ou divisão entre o lucro bruto por toda a venda. Logo, apesar de a Natura ter uma margem bruta altíssima quando comparada com a JBS, o total de dinheiro líquido que fica para a empresa é na casa de 300 milhões de reais por ano, quase um troco perto da JBS que mesmo com uma margem bruta reduzida, embolsa na faixa de 2 bilhões de reais a cada doze meses.

O que é melhor então, ter muito lucro ou uma boa margem bruta?

Existe um ponto de equilíbrio, pois, como vimos acima, quanto mais força fazemos para vender, menor é a nossa margem bruta. Pessoalmente na Palmetal nós preferimos ser a Natura, que trabalha com produtos de marca e alto valor agregado, do que ser a JBS que trabalha com commodities e tem que brigar no mercado pelo menor preço.

A JBS é tão consciente disso que fez uma colossal campanha de marketing com o grande Toni Ramos para de alguma forma poder aumentar a demanda por seus produtos e com isso poder aumentar um pouco o preço de venda das suas carnes. Nesse ramo alimentício a briga é de cachorro grande, mas, bem grande mesmo. São empresas bilionárias vendendo para empresas bilionárias, então qualquer centavo a mais significa muito dinheiro no fim do ano.

Todavia a margem bruta é uma questão de gosto e de mercado que você entra, o Walmart é um mercado de proporções bíblicas e sempre operou na casa dos 25% de margem bruta. Esse provavelmente deve ser o ponto de equilíbrio adequado a esse tipo de operação.

Variações mensais

Voltando novamente ao mundo real, é bem importante que a margem bruta da sua empresa seja uma média dos últimos seis meses, pois, as variações de um mês para o outro podem ser muito grandes. Você pode em um mês ter uma margem bruta de 15% e no outro se deparar com um número de 64% e todos os dois estarão corretos.

Isso acontece devido as variações nas compras, pois, em um determinado mês sua empresa pode ter feito uma grande compra de matéria prima para estoque e nos meses seguintes esse estoque foi sendo vendido quase sem reposição. A média dos últimos seis meses é um resultado bem mais preciso para essa avaliação.

A vantagem da margem bruta sobre a margem líquida

Apesar de os dois se chamarem de margem, os dois números são quase um Brasil vs Argentina no futebol. Enquanto a margem bruta é bastante factual, a margem líquida pode ser facilmente manipulada. Como a margem líquida trata do dinheiro que sobrou depois de descontar todos os custos, inclusive os fixos, no nosso caso esse resultado seria R$330.

Vamos supor que você enjoou do seu negócio de maçãs e está querendo passar ele para a frente. Você analisou sua margem líquida de 330 reais e achou que esse numero estava meio esmirrado e quis dar um levante nessa cifra. A saida mais simples e normalmente usada é cortar de cara 1.000 reais em marketing no Google e Facebook. Em um passe de mágica a margem bruta subiu de 330 para 1.330 reais, isso significa uma disparada de mais de 4x. É tudo o que você precisou foi dar uns três clicks no mouse e quase sem esforço o selfie da sua empresa ficou lindo e o comprador resolveu pagar mais por ela.

Se você acha que isso não acontece, veja aqui quantas empresas estão se arrependendo de compras por situações, que segundo elas, foi de maquiagem como a do exemplo acima.

Espero que tenha ajudado a esclarecer um pouco da importância da margem bruta e adoraríamos receber comentários. E agora que você viu a importância da margem bruta, veja como temos feito para recrutar talentos através do Instagram.